5月19日，貴州茅臺(tái)2024年度股東大會(huì)在茅臺(tái)會(huì)議中心召開。貴州茅臺(tái)酒股份有限公司黨委副書記、董事、代總經(jīng)理王莉回答了股東關(guān)于茅臺(tái)如何穿越本輪周期的問題，認(rèn)為首先要客觀理性認(rèn)識(shí)本輪周期，保持堅(jiān)定的信心和定力，并高效科學(xué)執(zhí)行近期、中期和長期系列戰(zhàn)略舉措。

以下為王莉回答錄音整理。

茅臺(tái)要穿越本輪周期，首先要客觀理性認(rèn)識(shí)本輪周期。本輪周期具有“三期疊加”的核心特征。一是宏觀經(jīng)濟(jì)周期。正處于新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換期。同時(shí)，隨著理性消費(fèi)時(shí)代到來，消費(fèi)迎來新趨勢(shì)新特點(diǎn)。二是中觀行業(yè)周期。白酒行業(yè)自身進(jìn)入周期性調(diào)整，正由無序增長的“熵增”階段，轉(zhuǎn)為消化矛盾問題的“熵減”階段。同時(shí)，白酒行業(yè)傳統(tǒng)渠道體系也面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)。三是微觀茅臺(tái)酒自身周期。茅臺(tái)酒具有社交、收藏等多重屬性，這些屬性間具有“此消彼長”“相互制衡”的周期性調(diào)整規(guī)律。

客觀理性認(rèn)識(shí)本輪周期后，對(duì)于如何穿越周期，關(guān)鍵是做好兩個(gè)方面。

一方面，要保持堅(jiān)定的信心和定力。信心來源于“三個(gè)基本支撐”，既中國經(jīng)濟(jì)向好發(fā)展的信心沒有變、茅臺(tái)強(qiáng)大的品牌價(jià)值認(rèn)同沒有變、茅臺(tái)酒卓越品質(zhì)的稀缺性獨(dú)特性沒有變。定力則來源于茅臺(tái)歷經(jīng)70余年，成功穿越多輪周期形成的韌性支撐。重點(diǎn)在于對(duì)品質(zhì)和品牌的矢志不渝，以及近三十年深耕形成的渠道體系。

一是茅臺(tái)對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著追求。茅臺(tái)經(jīng)歷了多次行業(yè)周期調(diào)整，剛才董事長已經(jīng)做了回答，無論形式多么復(fù)雜，茅臺(tái)人始終堅(jiān)守工匠精神，堅(jiān)持品質(zhì)如一，以過硬的品質(zhì)成功穿越多次周期，實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。

二是茅臺(tái)對(duì)品牌的忠誠堅(jiān)守。作為民族品牌，茅臺(tái)始終堅(jiān)持樹立“真善美”的形象，塑造了很強(qiáng)的品牌力，這也是茅臺(tái)能順利穿越每次周期的重要密碼。

三是具有韌性的渠道體系。經(jīng)過多年的努力，茅臺(tái)建立了“直營體系+社會(huì)體系”兩大體系，去年我們進(jìn)行了全面梳理，細(xì)分為了“4+6”渠道，各渠道都有自己的特點(diǎn)又能互相協(xié)同平衡，這一渠道體系有韌性，能夠適應(yīng)理性消費(fèi)時(shí)代觸達(dá)深、觸達(dá)廣、觸達(dá)快的要求。我們把茅臺(tái)比喻為一棵“大樹”，這棵“大樹”有萬千茅臺(tái)工匠撐起質(zhì)量的天，有數(shù)代茅臺(tái)人積淀起的枝繁葉茂的品牌，也有向下伸向消費(fèi)者需求的渠道根系，既具有向上生長的動(dòng)能，又具有向下扎根的韌性，這就是信心、定力和底氣所在。

另一方面，高效科學(xué)執(zhí)行系列戰(zhàn)略舉措。

近期舉措，是做好市場(chǎng)營銷，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定。2024年，在經(jīng)過多輪調(diào)研后，根據(jù)新的市場(chǎng)形勢(shì)，我們提出客群、場(chǎng)景和服務(wù)“三個(gè)轉(zhuǎn)型”，一年來，轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得明顯效果，在春節(jié)良好的動(dòng)銷市場(chǎng)情況和一季度業(yè)績已經(jīng)證明。2025年，將圍繞“三個(gè)轉(zhuǎn)型”進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品適配、渠道觸達(dá)和服務(wù)升級(jí)，重點(diǎn)解決供需不適配的痛點(diǎn)問題。4月份，我們通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的深度分析，圍繞時(shí)間、產(chǎn)品、渠道、區(qū)域等關(guān)鍵要素建立起了“大道至簡(jiǎn)”營銷評(píng)價(jià)模型，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況，指導(dǎo)產(chǎn)品科學(xué)投放、營銷精細(xì)化服務(wù)。同時(shí)，也將在已有基礎(chǔ)上，對(duì)4+6的每一個(gè)渠道一一深度開展分析，總結(jié)其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)并分類施策，強(qiáng)化渠道管理。

中期舉措，是聚焦國際化和年輕化。國際化戰(zhàn)略重點(diǎn)在于“三步走”。從產(chǎn)品出口到產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、文化的出海，再到成為一家具有國際化價(jià)值創(chuàng)造能力的公司。路徑是構(gòu)建文化表達(dá)、產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、合規(guī)、政策“六大體系”。具體的落地則在于細(xì)分國際市場(chǎng)，精準(zhǔn)施策。今年一季度國際市場(chǎng)業(yè)績表現(xiàn)突出，特別是在東南亞市場(chǎng)。

年輕化，是一個(gè)非常復(fù)雜的命題。我初步的思考是，茅臺(tái)的“年輕化”不是狹義的“年輕化”，不能為“年輕化”而“年輕化”，也不能唯“年輕化”而“年輕化”，“茅臺(tái)的年輕化”重點(diǎn)在于聚焦活力、創(chuàng)新和包容。

“活力”在于茅臺(tái)自身要始終能夠順應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，通過組織變革、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、不懈學(xué)習(xí)保持發(fā)展活力。

“創(chuàng)新”則聚焦科技創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和場(chǎng)景創(chuàng)新，科技創(chuàng)新要堅(jiān)持傳承與創(chuàng)新的平衡，處理好“變”與“不變”的辯證關(guān)系；產(chǎn)品創(chuàng)新則可在產(chǎn)品文化表達(dá)、外觀綠色設(shè)計(jì)、品飲方式、數(shù)字化程度等方面，不斷提升產(chǎn)品“含文量”“含綠量”“含數(shù)量”等與消費(fèi)者新需求適配；場(chǎng)景創(chuàng)新在于渠道觸達(dá)、體驗(yàn)性的提升、“悅自己”“悅知己”場(chǎng)景的融入，重點(diǎn)在于能提供情緒價(jià)值等場(chǎng)景的拓展。

“包容”，不同時(shí)代的消費(fèi)者有不同的價(jià)值主張，真正的年輕化，是保持對(duì)時(shí)代趨勢(shì)、消費(fèi)者需求變化的洞察力和敏捷性，用包容的態(tài)度去尊重不同生命階段的獨(dú)特價(jià)值。這一段思考是deepseek帶給我的啟示，也歡迎各位股東就此話題給我們提出好的意見和建議。

長期舉措，是構(gòu)建更有韌性的生態(tài)系統(tǒng)。這里的“長期”是面向未來的“長期”，也是立足當(dāng)下的“長期主義”。讓茅臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)更有韌性，重點(diǎn)在于深入理解與認(rèn)識(shí)利益相關(guān)方，從要求相關(guān)方到高度重視相關(guān)方感知，從割裂看待到系統(tǒng)平衡各利益相關(guān)方間要求，從而能以“釀造高品質(zhì)生活”的使命凝聚團(tuán)結(jié)各相關(guān)方，持續(xù)構(gòu)建一起利益共享、情感共連、價(jià)值共創(chuàng)的生態(tài)系統(tǒng)。

其中，與顧客構(gòu)建情感鏈接，推動(dòng)“客群轉(zhuǎn)型、場(chǎng)景轉(zhuǎn)型、服務(wù)轉(zhuǎn)型”；向股東與投資者傳遞信心，構(gòu)建完善市值管理體系，雙向奔赴，堅(jiān)持長期價(jià)值；對(duì)員工不僅“待遇留人”，更要“價(jià)值留人”；與合作伙伴與供應(yīng)商構(gòu)建“共生、共贏、有韌性”的供應(yīng)鏈；遵循政府與監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求，依法合規(guī)、生態(tài)友好并做好產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)；與各兄弟酒企一道，以競(jìng)合破局、以攜手成事，共同推動(dòng)白酒行業(yè)形成良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)；對(duì)社會(huì)公眾持續(xù)推動(dòng)公益行動(dòng)體系化、品牌化，讓“民族品牌”有溫度、有擔(dān)當(dāng)。

具體落地，就是圍繞保持企業(yè)文化先進(jìn)性、戰(zhàn)略適配性、供應(yīng)鏈韌性、市場(chǎng)應(yīng)變能力、員工凝聚力和向心力、培養(yǎng)企業(yè)“真善美”品牌等六個(gè)方面，建設(shè)更有韌性的生態(tài)系統(tǒng)，積極應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，持續(xù)為各相關(guān)方創(chuàng)造價(jià)值，與相關(guān)方一起為國家、社會(huì)、民族創(chuàng)造更大價(jià)值。

最后用一句話和各位股東共勉，“山山難越山山越，川川無路舟自渡”。